所以我们首先要解决几个问题：　　

　　一、到哪里去做巡展　　

　　二、带什么去做巡展　　

　　三、巡展的目的是什么　　

　　一、去哪里做巡展　　

　　面在面临的最大一个问题是，巡展有些靠天吃饭，出去了，但完全不知道这次巡展　　

　　的结果如何，产生哪些效果。主要是巡展前没有规划往哪里去，报什么目的去所致。

　　根据先吃饱、再吃好的原则，我们借助两样工具来进行巡展目标地的选择，通过《区县上牌数据》和《老客户档案》，来选择比较用户比较多的地方进行巡展。先建立一个信息库，excel的就行，然后进行筛选。拿安徽阜阳举例，皖K9xxxx的老客户多，这表示可以选择临泉县进行巡展，如皖K4xxxx的老客户较多，则选择阜南县为巡展目的地。　　

　　根据城区和乡镇的不同，本别选择如：1在城区巡展，可以选取一副地图打上一些纵横的线条，将地图分为若干个小区域，每次可以选择其中一块区域进行，在巡展的停留场地上尽量选择商场门前、夜市、公园门口等人流量较多的地方（回去时候可以将当天效果如人流、质询车型等信息标注在该小块地图上做备注）。这样当一张地图的若干块都巡展完毕后，可以很轻松的总结归纳出，销量贡献较大的区域，以备以后重点开发。 2在乡镇巡展，县城的巡展请参照城区，主要说乡镇，我们再从excel检索出哪些乡镇老客户较多，巡展重点放在这些乡镇。需要注意的是什么时候去，建议最好是赶在巴扎或者逢集的时候去，如天津小站三天逢一集，阿图什吐古买提乡每周五巴扎，阜阳则相邻的乡镇间互错一天为逢集。通过前期的信息梳理，方便安排什么时间去哪个乡镇。　　

　　二：带什么去做巡展

　　首先是车辆准备，还是要回到excel，《老客户档案》，通过检索与归类，比如达坂城区奇瑞老客户100台，其中瑞虎60台、风云2 30台，其他10台；其中黑色50台，红色20台，其他30台。其中豪华型带导航70台，进取型等30台；则判断在达坂城区巡展时配备黑色瑞虎豪华导航版，红色风云2导航版为主展车型。

　　其次是随展物料：车顶牌、名片、小礼品、工具夹、车贷利率表、车险结构表、水、备用油桶等等。

　　其次是资料准备：该乡镇有多少老客户，可以在巡展前电话预约一下到现场；多少意向客户，告知其车到其家门口巡展了，可以再过来看看。并且针对以往反生的问题可以在现场跟老客户沟通一下，增近客户转介或转化。

　　其次是人员准备：建议团队人数为销售人员：车辆数+1人；售后技师1名（要口才好点的）。　　

　　三、巡展的目的是什么　　

　　一切为了成交，巡展也不例外，但是巡展当日不可能成交，这也是很多经销商尤其是销售顾问不乐意巡展的原因之一，有这时间不如在展厅接个客（大喊…姑娘们……接客了……）来的实惠。所以出去巡展主要解决五个问题：1销售顾问和售后人员补助；2巡展所获客户资料属于谁，建议是公司一次买断，比如每个客户资料十块钱；3搜集意向客户资料，并尽可能的预约到店，这个不解释；4洽谈编外销售点(暂时想到这名字)，比如摩托车店、婚纱影楼、电器家具店等。给介绍提佣的方式，持续增加客户基盘。5售后技师的现场为老客户做一些简单维护，并可以就一些车辆售后如保养常识、费用等进行简单讲解。

　　外则：一、巡展怎么干　　

　　 首先是人员，假设2台展车，这应当有3名销售顾问+1名售后技师。

　　 城市巡展在商场等人流较多的地方停顿时候，这分为3阶段。a售后技师停车入位，其他3人这派发单页，并邀请。b车辆状态调整好后，一名销售顾问做车辆介绍及现场演示，其余俩人现场维护，甄别意向客户，售后技师外围揽人；c销售顾问车辆介绍完毕后进行自由接待，售后技师负责礼品管理和发放；d最后有售后技师对留下的意向客户进行保养及费用的讲解，如有老客户也可以已进行些简单的维护。　　

　　乡镇巡展在到达乡镇后，首先还是展车摆放，具体参照城市巡展。车辆摆放完毕后，分工如下，一名销售顾问进行现场接待和讲解，售后技师配合；一名销售顾问负责跑乡镇的七站八所，重点讲解如团购、政府采购优惠政策等；一名销售顾问主负责跑影楼、摩托车、农机等店铺，主旨是争取转化为编外的销售点。　　

　　二、去巡展带回来什么　　

　　1客户资料，就是为这个去的……；2该地消费水平、人流量、口碑意向、七站八所采购需求等等总结归纳报告；3老客户问题反馈，归纳总结报告。　　

　　三、展回来后干什么　　

　　1甄选有效客户，看热闹的和无明显意向的客户剔除掉；2对意向客户的资料进行分类，地域、车型、颜色、排量等，如同一地域同一车型较多，可以进行二次巡展，或专门针对该人群进行特殊销售，比如瑞虎团购之类；3巡展总结，最好将每次巡展的效果、人流量、关注车型、消费档次、主要竞品等备案并简明标注在地图上，以备下次巡展做参考使用，避免盲目。4跟踪成交，这个是最终目的，不多说……