不管近年来对农资经销商怎么看待，总有一批经销商是向上的，是积极的，风里来雨里去不说，下乡游说、发展客户更是不在话下，他们心里都有一个销售第一的情结在里面。好几次我跟经销商在一起，都会不自觉地与同行谁谁相比，差距不大了，或者已经迎头赶上了。其实这种第一的情结不仅仅是一种愿望，更是一种自我价值的集中体现吧。

多年前有一个经销商老李来我厂对接代理业务，正好是我的区域，我全程对接。隐约间我听到他主营种子，全县70%的种子都出自他的门市。我对种子不是特别了解，但70%这个数字的确让我心有所想，这老弟干得应该是不错的。问为什么还要经营肥料，其实这不是瞎问嘛，做种子的搞点肥料那是太正常不过了。他给我的信号就是渠道是现成的，抓起来就可以用。

后来我才了解到他门市原来是四股生意，他和另一个是农业部门的，主要解决政府间的关系，另外两个是出资的和守摊的，主要负责直接销售。结果那年其中一个守摊的小伙撤资了，在对面另开了一家店，主营肥料。老李见势不妙，好些客户被争取到肥料店买肥料了，人家的货品齐全，比他代理的一个肥料品牌要好卖，而且专门拿尿素做促销，价格总比老李的便宜10块钱一吨。这才让老李慌了，非要代理个硬品牌来与对面叫板。

听了这些，我大概心里有底了，老李是个实在人，但感觉也很会算计，知道自己遇到了麻烦，需要新品牌来充实自己的门店，稳定住自己的客户。在后来的实践中，老李抓住了两个方面：一是种子肥料互相做促销，种子他是老大，在县里有主导权，以至于定价权，肥料可以不挣钱或者少挣钱，互相调剂，尿素是大宗肥料，都不挣钱，这个可以拼价格，拼到到货就是赔钱卖。二是做了政府运作，拿下了本县配方肥补贴，每年至少有3、400吨，最高一年有1200吨的补贴肥，价格远远比市场同类价格便宜。后来老李跟我说，其实当时就感觉不拿个品牌肥料是不行了，怕到时连种子也卖不好了，现在看来，那时及时动手还是对的，现在县里肥料经销商凑了个经销商联盟，居然被推举为会长了，这与他的销售第一还是有关系的。

前几天见了个朋友F，主销玉米种子，在山西省年销40万亩，我说可以了，作为一个公司有这个量，再逐步发展经销商，稳定住，一定会有量的提升的。F说叫我来就是想叫出个主意，怎么才能赶上那个年销80万亩的老大W，我说这不是赶鸭子上架嘛，我对种子只是一知半解，哪有说话的份。F说他和W几乎是前后开办公司的，各有各的品牌，但几年下来，他们之间销量差距居然有一倍之多，这不得不考虑其中的缘由了。聊天间，发现这两个公司的业务人员我们都相互认识，而且很熟悉，这才意识到居然是用人的问题，W公司的副总是我原来的上司，W用了几年时间才把他拉到自己门下，花了多少钱不知道，只知道他的到来很快便把自己的人脉关系变成了自己的市场经销商，现在W公司的县级渠道比F整整多了一倍还多，这才是病因吧。F也讲，自己也并不是非要比W销售高才行，只是W的业绩越好，他的业绩就会受影响，所以这个病因一定得找到，并且解决掉。期间我们了解到这个副总近日还在下乡，主要做观摩活动，日程安排很密，不知咱F公司是怎么安排的，F说准备8月份开始活动，F也说这也许就是个差距吧，人家把事情做到了前面，业绩好也就很正常了。

同样一个县的经销商W，原来是县里肥料销售第一，远超第二，她以为凭着自己的辛苦，这个第一是谁也抢不走的。结果在三年前，有个卖猪肉的也代理了一个肥料品牌，肥料可以赊账，但前提是自己院里有猪，到时可以拉猪顶肥钱，两年时间居然卖过了别人，自己成了销售第一。W很不高兴，一个卖猪肉的居然能把生意做到肥料上来，而且比自己强，简直不可思议，自己不赊账，但也跟着大形势往下赊账，两年不到就被搞得头破血流了。可见争销售第一不是那么义气行事的，还要靠点艺术性的，人家是以物换物，自己是纯赊账，总有一天会形成资金链断裂的。

现在的肥料销售确实有些困难，都发现只有做了行业老大，才会有发言的权力，别家会不自觉地跟着自己的脉落走，跟着自己的套路走，但谁都发现，这个第一永远只有一个，仅仅是凭着一股子胆大或者财力充足来争这个第一，不免会有些得不偿失，着急还会搞个钱财散尽，落一身白条。我发现，争这个销售第一固然是一种正能量，在自身发展思路上走不歪，用对人，脚踏实地，勤于实践，先保住自己的一亩三分地，还是有希望做到第一的。但第一不是目标，是为了更好地主导销售，成了第一想保住第一就需要更大的胸襟了，这才是智慧的结果。