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“口才好”的销售,都是这样把客户吓跑的……
时间:2017-12-05来源:农资招商网作者:

销售,与其说比的是技巧,不如说,拼得是口才,而这个口才,不是滔滔不绝,不是口若悬河,而是真正做到“把话说到客户心里去”。

有些销售员偏偏“逆势而为”,总是说自己想听的话,而不是客户想听的话。

结果,就是“吓走”了顾客……

“口才”太好,会吓跑客户

一鸣是一位优秀的市场督导。多年以来,不管她走到哪个城市,一般都会抽出一些时间,到当地有名的商场和步行街去逛一逛,了解一下这个城市的市场。

在长沙某店,二楼的男装专柜,一鸣溜达了一圈,就随意进了一家著名的男装品牌,该品牌的业绩在商场男装楼层赫赫有名。

一进专柜,导购小姐职业化的笑脸就送上来了,紧跟着一鸣左右,非常热情。

她礼貌地对导购员点头微笑了一下,就随意浏览,刚走到T恤的货架前,导购就说:“这是我们新款T恤,是桑蚕丝面料的,含18种氨基酸,透气性好,吸湿性强,冬暖夏凉。”

一鸣“嗯”了一声,继续往前走,“这款衬衣的纽扣是贝壳钮,采用来自深海的黑碟贝,非常尊贵。”导购紧接着介绍到。“谢谢”,一鸣再次礼貌回绝,继续漫不经心地浏览。

“我们现在这款夹克正在搞促销,可以买一送一,买一件夹克送一条裤子。”导购依旧锲而不舍。一鸣声音犹疑了一下,还是回了句“谢谢”,继续往前走。

这位导购继续不懈努力:“这双鞋子是小牛皮的,是我们店铺最尊贵的一款鞋子,穿着非常舒适,材料稀有难得。”一鸣实在忍无可忍,在这店里待不下去了,被这个导购吓得扭头走了出去。

天知道如果再待下去,不知道这位美丽的导购还要喋喋不休多长时间。

过分的热情只会让人反感,当一位女士走进男装店铺,销售员并不知道一鸣是给先生买呢,还是给父亲买呢,还是给弟弟买呢,抑或是送领导呢?要知道这几种需求有着非常大的差异。

即使是确定顾客要买东西,她知道是买上衣呢?还是买裤子呢?抑或是买配饰呢?她什么也没问,一鸣什么也没说,她什么也不知道!但她就直接开始盲目地喋喋不休,想当然地进行推荐,结果,当然就是碰壁了。

这种情况在销售过程中屡见不鲜。很多导购人员,尤其是处于销售初期的新手,求胜心切,喋喋不休,殊不知,这种行为,等于在赶顾客走。

聪明的销售通常这样做……

锦囊1:询问需求

顾客一进来,热情招呼之后,应给顾客以适当的空间让他随意浏览。留意顾客的肢体语言,轻声询问顾客的需求:

“您好,请问您是送人还是自己穿?”

“您好,请问您是想选上衣还是裤子呢?”

注意事项:

A. 与顾客的站距不少于3步(即约1米开外)。

B. 不是一直专注顾客的身体,要以自然放松的环境让顾客去活动,但要随时留意顾客的需求及动作。

C. 切勿两个导购同时上前紧跟一个顾客,以免给顾客过大压力。

锦囊2:制造空间

如果顾客说出需求,那自然皆大欢喜,针对需求推荐即可。

如果顾客说“随便看看”或者不予回应,那就可以说:“请随意看,有什么需要请叫我,我是××。”同时,与顾客保持一定的距离,使顾客有足够的私人空间,但要用眼睛余光关注顾客,一旦顾客需要帮助,即可主动上前提供服务。

一般以下情况是顾客有需求的时机:

A. 顾客目光专注于某一货品之时。

B. 顾客表现出寻找导购或商品时。

C. 顾客与导购视线相遇时。

D. 顾客表现出询问的语言或动作时。

E. 顾客随意翻动商品猛抬头时。

F. 顾客翻看吊牌时。

G. 顾客将已购大宗商品或纸袋放下时(抱小孩的顾客将小孩放下时)。

H. 顾客拿取或比试商品时。

I.顾客手触某一商品时(区别于随意翻看货品)。

J.顾客与同伴谈论商品时。

K. 顾客翻看画册、海报、POP等时。

L. 顾客询问品牌产地等时。

注意事项:切忌在顾客刚接触商品瞬间突然发问,会吓到顾客。

锦囊3:个性开场

寻找顾客身上的个性化之处,适当的用赞美或其他话题开场,从而打开僵局,打开与顾客沟通的局面。

锦囊4:及时帮助

在顾客需要帮助时,及时用标准语言询问及推荐,如:

A. 你好,需要帮忙吗?

B. 喜欢不妨试试看?

C. 想要这一款吗?先生。

D. 这款的颜色(款式)很适合您,不妨试试看?

这款采用了我们今年的特色面料(工艺),可以穿上感觉一下,很不错的。

注意事项:要细心留意顾客每一个细微动作,察言观色,积极把握时机,快步迎上前去,敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松,真诚微笑,语调明朗愉悦。

锦囊5:巧布卖场

如果说前边的锦囊是通过销售人员的口碑,也就是软性的服务来提升卖场的深度接触率。那么,在卖场的硬件布局上,我们也可以通过巧妙布局,从而提升顾客的深度接触率。

首先,橱窗一进门口的头档货架、流水台,都是顾客第一时间可以接触到的店铺的货品位置,也是顾客触摸概率最高,询问概率最高的商品。

这些位置,尽量避免摆放店铺价格最高的产品。否则,顾客一进门,就会被吓跑,深度接触率自然降低。

其次,卖场的主通道是否通畅,货架摆放是否合理,直接决定顾客是否愿意在店铺停留更多的时间。

再者,卖场的灯光、音乐、氛围等,也对顾客在店铺的停留意愿有影响。

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