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成交率太低?很多人犯了这个销售大忌……
时间:2017-12-07来源:农资招商网作者:

很多客户之所以没有成交,不是因为你的销售技巧拙劣,而是你的服务跟不上,即便是客户有成交欲望,也会在“临门一脚”之际退缩。

因此,作为销售,既要知道如何提高客户的购买欲,又要把握好成交的关键环节。

成交大忌:只有态度,没有服务

莎莎是一位企业白领,一次下班逛街,她被一条蓝色连衣裙吸引,就走进了一家服装店。

莎莎:“小姐,请问这条连衣裙多少钱?”

导购:“您好,这个原价是898元,现在我们换季打8折,很划算的,喜欢可以试一下。”

莎莎说:“好,麻烦帮我找个XS号的,应该是34码的吧,我试穿一下。”

导购:“好的,您稍等。”

等了半天,导购竟然拿了个42(XL)码的过来,莎莎一看傻眼了:“这个尺码太大,试不出效果的,麻烦你给我找34码的。”

导购说:“你先大概试一下款式,34码的可能在里面,回头我再慢慢找。”

看在导购员态度还过得去的份上,莎莎去试了,结果真的不忍直视,莎莎又问:“你们难道没有小点的吗?这个号太大了,根本没法穿。”

导购员进仓库摸索了半天,出来说:“不好意思,仓库也是42码的,都是XL的。”莎莎急了:“你们模特身上不是有一件吗?”导购恍然大悟,赶紧去翻模特,然后抱歉地说:“模特是M号,您穿大概也大。”

导购员让莎莎明天来,又说如果有货的话,明天会有人送来,如果没有的话就没有了。

莎莎说:“我明天没时间,今天有没有办法,或者去其他店铺调货?”

那个导购员说“好”,跟调货的女孩说了是哪个款。莎莎问大概多久能送到,导购说20分钟,莎莎问是不是确定有34码的货,有的话就在这儿等。

导购说不知道有没有,有了就顺便拿过来了,让她等等看吧。莎莎很郁闷:“那没有的话我岂不是白等了?你们不能先打电话确认一下有没有货吗?”

导购回答说:“那你先去逛一下其他店,20分钟后再回来。到时候有就有,没有就没办法了。”莎莎转身就走了。

一出门,往右走了没多远,莎莎就看到一家刚装修好的新店,竟然也是这个品牌的分店。他家同样有这个款,而且有34码的,莎莎当时就在店铺试穿了,试完即可埋单。

促使客户成交的4大招数

问题解决慢,态度不好,本该成交的不愿成交。

问题解决快,态度好,不该成交的也会成交。

成交是卖场的临门一脚,如果这一脚没有踢好,那前面所有的努力都是白费。而在这一环节,如果你把握好了,还有可能带来更多意想不到的收获。

曾有科学实验证实,假日购物的许多乐趣都同大脑中的化学物质多巴胺有关。

多巴胺跟愉悦和满足感有关,当我们经历新鲜、刺激或具有挑战性的事情时,大脑中就会分泌多巴胺。对许多人而言,购物就属于此列。消费者在购物时的感觉能使人心情愉悦,所以这就是为什么有许多购物狂的原因。越来越多的研究显示:购物能够刺激大脑的主要区域,改善情绪,让我们心旷神怡(至少暂时如此)。

换言之,如何促进多巴胺上升而不是打消多巴胺的产生呢?

如果你想提高店铺的成交率,想提升你的业绩,就尽量鼓励顾客的多巴胺分泌吧,用良好的环境,愉悦的心情,去促使顾客决定,刺激顾客的购买欲望。

01

抓住关键时刻

如果一个顾客愿意试穿,愿意讨价还价,就证明顾客有充分的意愿去购买你的商品,还没有购买也许只是有些犹豫不决,下不了决心。

在这种时候往往需要导购的刺激,使顾客的多巴胺上升,抓住销售的关键时刻。一旦错过这个最好时机,顾客可能会更加犹豫,甚至接着货比三家。

所以,对于已经开始试穿或者试用的顾客,一定要加油努力,不要轻易忽视。

02

营造愉悦感

营销的本质是服务,服务的目的是愉悦。让顾客在购物过程中保持愉悦的心情,对成交自然大有裨益。

这就进入了销售的中期。跟谈恋爱一样,在最初的彼此试探,懵懂暧昧之后,双方一旦明了对方的心意,就开始如遇知音般喜悦,此时,再多的话儿也不嫌多,再体贴犹觉不够,再长的时光亦觉短暂。

双方度过了最初的磨合与试探,了解了对方的需求和心意,是你发力展现实力的大好时期。是关注一时的需要还是挖掘长期潜在的需求?是在销售你的产品还是销售你的人品?是在炫耀你的外在还是展现你的内在?

这时,很多人会在乎值不值得,会关注付出和收获是否成正比。其实,与其暗暗算计揣度,不如选择相信和付出。给顾客提供不计成本的服务,才有可能打动顾客的心,爽快地交易。

03

找到客户的频道

我们的顾客有急性子,有慢性子。但如果是一个急性子的顾客遇上一个慢性子的导购,成交就难上加难。最高的销售境界是如水一般,找到顾客的频道,跟随顾客的步伐,调整促成的节奏。

04

相信成交

做销售,就像是谈恋爱。如果你能拿出初恋的单纯美好,热恋的倾尽全力,牵手的一心一意,成交也是瓜熟蒂落,信手拈来。

而销售的失败,除却没有在合适的时间遇上合适的人这个因素,不敢相信,不敢付出,未尝不是你失败的一大硬伤。

生活其实往往会给我们很多惊喜,而这些惊喜往往会隐藏在你的瞻前顾后与倾尽全力之间。想成交,请先选择相信和付出。

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