乔。吉拉德平均每天可以销售6辆车，他的销售神话至今无人打破，他曾说：“假如因为价格便宜保证每天都多吸引一些客户，就会比只有几个客户高价买走赚的钱更多。”这也充分说明，让客户多买远远比让客户高价买某一个产品产生的利润要多。

在销售竞争中，节约型客户永远都会觉得你卖得贵，因为你的对手也似乎总在拿更低的价格在抢客户。所以，真正能搞定节约型客户的是低价以外的更多利好。对于这类只看重价格的客户，只要打好价格游戏，让他们多得实惠，就能顺利攻克这类客户。

谈“低价”不如送东西

小丽的店开在一个小山城，小丽爱这座城，但不爱这里的人。怎么说呢，这里的人呢，无论做什么，都想占点便宜。买菜给完钱还得拿人两颗葱，吃饭打折还得再要瓶饮料，买衣服更是这样了，讲价讲得都可怕，为了一两块钱甚至可以讲一个小时。

小丽的店属于中低档服装店，符合小丽们这里的消费水平。但是小丽这人懒得和顾客议价，也是方便自己记账，所以定的价格没有很高，大衣赚50-80元，其他都是赚 50元以内，利润很低。不过，这只是小丽这么想，小丽这的顾客不这样想，他们都觉得只要小丽肯卖的价格就一定赚很多，所以他们就不断挑战极限，压小丽的价格。

其实，很多时候，一些货的价格都是很低的，都是为了走量，折算到开店费用这些，根本不赚钱。所以，刚开始的时候，小丽被这些顾客烦的真是都想关门了。后来，偶然小丽发现了一个小窍门可以避免这些顾客无休无止的降价。

去年国庆节之前去拿货的时候，正好碰到一个商家处理一批毛衣链，本来小丽不想拿，但看了价格真的很划算，就想着拿一些回去做活动。小丽拿回去货之后刚挂出来，就有一个顾客来买衣服，非要让小丽便宜点，小丽说不行，直接拒绝又会来回拉锯战，还好小丽正好看到柜台里的毛衣链，就说要不送她一个这个，但不能便宜，没想到，她还更高兴了，非常痛快的给了钱，挑了个毛衣链就走了。至此，小丽发现服装店要准备一些小东西，像毛衣链、钥匙扣和胸针等等这些小饰品。在顾客议价的时候，小丽们不给便宜，但是送她一个小东西，对比，便宜十块二十块的，这些顾客还是很喜欢要这些小饰品。

所以，通过大规模采购赠品可以大幅压低成本，这些赠品对卖家而言并不算贵，而在顾客看来怎么也值几十元，这样一来，顾客也不会一直在价格上跟你纠缠了。还觉得占了便宜。而商家也保证了利润。

变换“配置”成就“白菜价”

每次谈到价格时，乔。吉拉德都会对客户说，他的报价比其他人报价低1000美元，如果客户不相信，可以去其他经销店问一下价格。

等客户从其他经销店返回后，他首先会问一下客户其他经销店的价格是多少，然后做一个对比，给出自己的价格。假如其他经销店的价格非常高，他就可以兑现自己的承诺。可是，许多时候，其他经销店的价格和他的价格相差无几。此时，他就会把价格定到比其他经销店低50美元到100美元。

假如客户向乔。吉拉德抱怨说：“你当初不是说要比其他地方低1000美元吗？”乔。吉拉德就会对客户说：“我这款车的配置比那个多，这已经是全市最低价格了，真的不能再低了。”一般到了这个时候，客户会接受乔。吉拉德的报价，因为毕竟他的报价比其他地方低。

如果遇到那些特别看重价格的节约型客户，乔。吉拉德就会奉劝客户减少一些没有太大必要的选装配置，比如把空调去掉，或者把配置的规格降低，或者换一个功率小一点的发动机等。有时候，乔。吉拉德还会给客户推荐类似的车，这些车的成本相对低一些。他很清楚，就算是同一个厂家生产的外表一样的车，由于型号和配置不同，价格也会有所不同。

所以，对付节约型客户，销售人员应该报出一个合理的价格，然后巧用对比，让客户意识到产品的价值，相信客户一定会购买。物美价廉的商品谁都想要，更不用说是那些平时喜欢赚点小便宜的节约型客户了。所以销售人员要利用价格优势战胜对手时，不要把手段只放在价格上，而是要在打折、赠品配送、跨界合作促销、成本配置等方式中去找到合适的盈利点，这样才能在给出“白菜价”的同时还能保证“双赢”！