你说产品性价比高，

为何仍然没人买？

为什么别人赚得盆满钵满，

而你的生意却门可罗雀？

什么是营销，如何做到让人难以拒绝？

不懂人性，你压根儿没法在职场上混？

看不穿世事，但起码要懂点人性！

是人都有弱点，无论藏或不藏，它就在那里。换个时髦的说法，“弱点”即“痛点”。

所谓营销，就是满足人性，找准人性的弱点，狠狠地去刺激；所谓用户思维，就是站在对方的角度，让ta更爽一点！

要想让人心甘情愿买买买，就要学会发现、利用人性的弱点。

换句话说，身处这个“意义感稀缺”的时代，凡是离开了人性欲望谈产品价值的人都是耍流氓。

著名作家王尔德说：“人生有两大悲剧：一个是得不到，一个是得到了。”

简单而言，每个人在消费之前会渴望，在满足之后会失望。这，是人性千古不变的弱点。

乔布斯说：“消费者并不知道自己想要什么。”因此，营销的作用，就是不断引导用户一直需要、永不满足的开路神器。

所谓江山易改，本性难移。既然人性需要意义，不妨今天让我来讲一下：如何利用人性的弱点，让用户心甘情愿买买买！

01

人性弱点一：自卑心理

自卑是人类的天敌，但每个人都有不同程度上的自卑。

自卑是对“负面自我”的不接纳，比如贫穷、失败、缺爱、以及他人的嘲笑等等，都会引发一个人的自卑。

因此，人们自然地想要通过“某种方式努力填补这种自卑地缺陷”，然而相反的是，也有人期望通过“某种努力寻得自信来掩盖自卑”，就如哲人所言，自卑的另一种表现是自负。

想象一个人怕胖、怕黑、怕肾虚、怕不如别人…这时候的情绪是最有利商家的情绪突破口。比如我们随处可见的植发广告：

究竟防脱洗发水有用吗？植发手术靠谱吗？这些问题或许对于头发茂密如林的人完全无感。可对于一个中年发福、油腻、甚至还秃头的中年男人来说，这仿佛就如一颗黑暗中的救星。

所以你看，大多数利用人性自卑心理的广告，都是简单粗暴、毫无美感、穷追猛打直击消费者的痛点。

02

人性弱点二：虚荣心理

这是个“看脸”的社会，连梦想也是虚荣的。癞蛤蟆想吃天鹅肉，这本身无可厚非，可怕的是人类喜欢用美妙的借口掩盖欲望、用虚假的姿态来获得认同。

人性是个矛盾体，啥都不要别人说你懦弱，啥都想要别人说你虚荣。于是，你左思右想，心想那还是选择“虚荣”吧，起码这样看上去很美！

于是，当你挤在地铁的人流中时，可以看见到处都是穿着名牌、带着名表、挂着限量款包包的“上流”人士。

虚荣消费，也叫做“面子消费”。人们买的不是物件儿本身，而是一种符号，一种身份价值的认同心理。比如有的人“豪掷千金”买了个LV的钱包，结果比自己银行里的存款余额还贵。

于是，在这种“面子经济学”下的消费升级中，便诞生了许许多多有意思的商业形态，比如奢侈品共享租赁。

这些模式大同小异， 其核心就是租借。按日租、月租、季租、年租，总之，就是能让你：一三五当完灰姑娘，二四六就变小公举。

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人性弱点三：嫉妒心理

王尔德说：“敌人造成的困难很容易忍受，但朋友取得的成功却让人很难忍受。”换言之，就是吃不到葡萄说葡萄酸。

人生啊，没有比较就没有伤害。嫉妒是横向比较后的落差，反之，优越感是横向比较后的余额。

人性，在潜意识里都想要追求更高的等级和更多的特权，渴望权力与地位，站在社会金字塔的顶端俯瞰众生，成为“人上人”。

比如芝华士曾推出了一则广告，画面上有一位高龄老人和一位漂亮的媚俗女子，老头一看就是个资本家，身旁有佳丽相伴。广告语是：“不得不承认，人生实在不公平。”

显然，这句广告语是对年轻男子说的，目的是招人嫉妒。潜台词无非是说：想要美人相伴，要么发粪涂墙成为土豪，但可能过程比较长；要么就喝芝华士，想象自己就是土豪！

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人性弱点四：恐惧心理

“您的系统存在危险，请及时查杀”、“口臭，小心找不到对象”、“30不孕，小心将来怀不上孩子”…

拿破仑说，世界上有两根杠杆可以驱使人们行动，一是利益，二是恐惧。然而，产生恐惧往往是源于对未知的不确定感。

恐惧伴随的是压力，这种压力会激活大脑中的“杏核仁体”，让人分泌更多的肾上腺素，从而导致人们短时间内提高“注意力”与“记忆力”。

这点是摆地摊儿的都明白的道理，比如我们常听到的“机不可失时不再来”、“过这村就没这店儿了”…

然而，聪明点的商家更会利用人性的恐惧，且往往做到了以下4点：

① 刻意突出威胁的严重性；② 夸大威胁发生的概率；③ 适时给出降低威胁的建议方案；④ 强调这个方案可被你执行。

比如以下视频中的公益广告：

这个视频中有一个鸡蛋和一个坐在安全座椅上的小女孩，全程小女孩玩得特别开心，但因为一个急刹车，鸡蛋碎了，然而小女孩却安然无恙。

它形象地用鸡蛋类比了小女孩的生命，言外之意：如果没有安全椅，你可能将失去的是孩子的生命。

05

人性弱点五：偏执心理

所谓偏执，就是一种非A即B的思维。人性都是以自我为中心，轻一点的叫固执，严重点的叫偏执。

人与人之间最怕争锋相对，但倘若你与ta持有相同视角，那对方必定欢天喜地，视你为知音。用句时髦的话将，这就叫“同理心”。

好营销就像我儿时听的一个谜语：“它哭你也哭，它笑你也笑，它问他是谁，它说你知道。”没错，谜底就是——镜子。

想要成为一面镜子，就不能按照“是非伦理”去教育用户，你得站在消费者的角度，代替他来表达自我！

比如，佛曰：“苦海无边，回头是岸。”但如果你面对的是一个只身在外打拼的男人，那你就要像劲霸男装广告里对朋友说的那样：“混不好，我就不回来了！”

再者，偏执即证实性偏差，就是当一个产生了某种观念时，就会在日后的信息收集和分析中，不断寻找支持这个信息的证据倾向。

比如一个人说“长得帅的男人都花心”，那么她就会大概率屏蔽帅气男人成为伴侣的可能性；又比如一个人说“漂亮的女孩都很难追”，那么他就会自动失去很多与美女交往的机会。

换句话说，多数人并不喜欢被别人标签化，但自己却总是潜移默化地主动给自己贴上标签。因此，聪明的商家就利用了这一点。

再比如，奔驰标榜的是财富的象征，所以那些有钱人、或想想要表现自己有钱的人就愿意买奔驰；后来沃尔沃也采用了这个策略，宣传自己的车主都是有学历的、教育程度高的，随后几年沃尔沃的高学历用户果然越来越多。

所以，想要让消费者自动归类，你就需要给他戴上一顶合适的“帽子”。

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人性弱点六：从众心理

《马太福音》中有段话：“凡有的，还要加给他，叫他丰足有余；凡没有的，连他有的都要夺过来。”

这句话放在商业上，同样反映了一种典型的现象：越红火的商家用户越是蜂拥而至，越是冷清的商家越是无人临幸。

这，恰恰就体现了人性的“从众心理”。

比如，前段时间被人曝光的“喜茶”，因为“雇人排队”被媒体推上风口浪尖。但无论事件真假，可以证明的是，“饥饿营销”绝对是一种永不过时的营销手段。