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外资银行的村镇炼金术

时间：2009-12-11来源：三农市场网作者：余姚【大中小】

曾经的鸡肋，成汇丰和花旗的“香饽饽”
　　
　　汇丰村镇银行通过与当地农业龙头企业的合作，为农户和经销商提供贷款，挖取乡村富矿!
　　
　　为分散风险，花旗从小额贷款做起，客户形成良好的信用记录以后，贷款的额度会不断增加
　　
　　今年以来，外资银行正在加快把触角延伸到广大农村金融市场。3月19日，广东恩平汇丰村镇银行开业，这是汇丰在内地设立的第五家村镇银行。汇丰是外资银行开办村镇银行的“先行者”，它的第一家村镇银行于2007年12月在湖北随州曾都正式开业;随后，重庆大足、福建永安、北京密云等3家汇丰村镇银行也相继开业。
　　
　　就在恩平汇丰村镇银行开业前一天，也就是3月18日，花旗成立了继湖北公安之后第二家贷款公司——湖北咸宁赤壁花旗贷款有限责任公司。花旗中国业务发展总监张凯接受《经理人》采访时表示，今年下半年，花旗的第三家贷款公司将在大连瓦房店开业，目前正在招兵买马，紧锣密鼓地筹备当中。
　　
　　而此前的2月4日，渣打银行举行了内蒙古和林格尔渣打村镇银行开业庆典，成立了渣打银行的首家村镇银行。
　　
　　为什么众多外资银行都开始瞄准了中国的农村金融市场?曾被几大国有银行认为是“鸡肋”的农村金融服务为什么却成了外资银行眼中的“香饽饽”?
　　
　　市场需求巨大
　　
　　农村金融服务曾被几大国有银行认为是金融行业的“贫矿区”，开发成本非常高但收益相对较低，于是在10多年前纷纷退出;但这一市场的空间仍然是巨大的，未被满足的融资需求非常旺盛，中国工商银行城市金融研究所副所长樊志刚认为，关键是针对农村金融市场的特征找出一种高效率低成本的金融服务模式;大的商业银行的服务模式在农村金融市场行不通，这也是当年国有商业银行抛弃这一市场的根本原因。
　　
　　张凯负责花旗在全国的贷款公司的业务拓展，她认为，花旗贷款公司面向目前贷款需求没有得到充分满足的客户，“市场肯定是有得做的，空间是巨大的，这一点毋庸置疑;但关键是找到一个适合在农村发展的模式。花旗希望通过贷款公司这种新的业务模式，希望能开拓出一种既能适应这个市场，又能带来很好盈利的商业模式。”
　　
　　目前来看，贷款公司模式非常合适花旗开拓中国农村金融市场，第一家贷款公司成立半年来，已经贷出很多款项，运营状况比当初预想的要好：一方面发展比较稳健，业务模式得到了当地客户群体和监管部门的认可，另一方面贷款规模的增长速度比预期也要快。
　　
　　中国的农村市场潜力巨大，汇丰村镇银行相关负责人也表示,增长迅速但尚未完全开发的中国农村市场给汇丰银行带来业务发展的新机遇;作为首家开设村镇银行的国际性银行，凭借其全球网络和专长，汇丰银行的有能力通过“村镇银行”这种创新的商业模式，把握好这种发展机遇。“我们相信，解决中国农村金融服务不足的问题，必须要有行之有效的、可持续的经营模式。而盈利是衡量一个服务模式是否有效的有形标准。我们预计大概三年内可以损益平衡。”
　　
　　那么，汇丰、花旗银行等外资银行是怎样开发农村金融市场的?他们有什么独特的商业模式?
　　
　　花旗：“只贷不存”模式
　　
　　从花旗银行目前已经在湖北开设的两家贷款公司来看，花旗模式的特征是设立“只贷不存”的贷款公司。
　　
　　花旗银行在对中国农村金融市场进行了实地考察之后发现，中国农村吸收存款的渠道相对健全，但是当地个人，个体工商户，个体农户以及一些小企业的贷款需求远远得不到满足。于是想到这种将外来资金引入当地市场，解决当地资金供求不平衡的“只贷不存”模式。
　　
　　张凯指出，花旗贷款公司在选址方面，首先是从银监会圈定的试点范围之内去选，出发点是贴近当地金融市场的需求，会关注当地的经济规模，金融环境等;在每家贷款公司开业之前做大量的市场调查，通过长时间、深入的调查来了解市场需求和未来的成长空间。
　　
　　目标客户定位方面，面向的客户群体是个人、个体工商户以及微型企业，贷款规模都比较小;但他们的贷款需求在当地商业银行和农村信用社往往很难获得满足。
　　
　　贷款额度方面，不同的产品会有所不同，信用贷款额度会比较低、抵押贷款额度稍高一些。由于花旗贷款公司的注册资本金都是1700万元，根据相关监管规定，单笔贷款额度不能超过注册资本金的10%，也就是每笔贷款不会超过170万。
　　
　　总体放款规模方面，已有的这两家贷款公司业务发展都比较稳健，先做稳、再做大。为了分散风险，从小额贷款做起，建立客户的信用记录体系，客户形成良好的信用记录以后，贷款的额度会不断增加。能够放出的贷款总额超过注册资本金部分可以通过多种渠道实现,其中包括同业拆借，不受资本金的影响。
　　
　　风险管理方面，贷款公司引进了花旗在全球比较先进的风险管理框架和理念;另外，也非常注重当地的经验，贷款公司的员工大部分都是本地招募的，所以是花旗风险管理的框架与当地经验相结合的方式来防范风险。
　　
　　汇丰：“公司+农户”模式
　　
　　村镇银行要实现盈利不是一件容易的事。汇丰方面也坦承，在初期阶段，村镇银行不会对汇丰的盈利有实质性贡献;但是，从长期看，盈利和可持续发展是汇丰村镇银行的目标，汇丰致力于把村镇银行办成专业的、可持续的、盈利的金融机构。
　　
　　目前，汇丰村镇银行已发放的贷款主要通过“公司+农户”的模式发放给农户和农业企业。湖北随州曾都汇丰村镇银行是第一家外资在华的村镇银行，自2007年12月开业以来,发展也非常顺利。目前其注册资本已由最初的1000万人民币增至4000万人民币;业务也由最初单一面向企业客户，开始面向农户;目前以存贷业务为主，客户已达几百家。
　　
　　贷款模式方面，不同于传统的基于抵押的贷款，汇丰村镇银行对企业的贷款更注重对企业现金流和还款能力的分析。另外，汇丰村镇银行还通过“公司+农户”的价值链融资模式为当地农户提供贷款，就是通过与当地农业龙头企业的合作，为农户和经销商提供贷款。此外，汇丰村镇银行还通过与农业专业合作组织合作，为其会员农户提供贷款支持等。随着业务的发展，他们还计划推出一系列产品和服务，包括对农户的直接贷款，以满足当地农村市场的需求。
　　
　　风险控制方面，汇丰村镇银行的贷款将主要基于对企业的现金流分析和还款能力的分析。这一方法可以帮助他们在掌握客户财务状况的同时，能够从客户的日常经营中获得更为及时准确的信息，能够随时了解风险状况。
　　
　　另外，按照商业银行条例运营，汇丰村镇银行按规定需要满足75%的存贷比，最大额贷款不得超过注册资本的5%。目前，曾都、大足、永安和恩平这4家汇丰村镇银行的注册资本分别都是4000万，因此向企业提供的贷款上限是200万元。这样的最大额贷款不得超过注册资本的5%以及75%贷存比的法规要求也有助于汇丰村镇银行控制风险。
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