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花园行业春天已来，业者如何创造价值？

时间：2019-01-28来源：中国花卉网作者：佚名【大中小】

一个行业，有很多种变化因素，有大环境方面、政策方面、客户理念方面、企业经营方面等等。　　我们先来看一下2018年以来花园行业的一些现象。　　一是浙江提出1.25万亿元建设浙江大花园，同时浙江花卉协会成立花园分会。虽然这和私家花园并不是一个概念，但结合之前习近平总书记提到的绿水青山就是金山银山、实现人民对美好生活的向往，就是我们奋斗的目标等大的国家政策与消费升级的背景，我们花园行业发展的大环境是向好的。　　二是有怡乐、兰亭等多家庭院公司举办造园产业工人年会，并编制产业工人报，开始重视一线造园工匠的培养。　　三是公共景观组团走进庭院公司学习，并邀请庭院企业到公共景观会议进行分享，说明了园林板块开始重视并期望进入庭院这一细分领域。　　四是造园师开始重视学习与视野开拓。2018年，预计派出人员参与花园相关方面学习的造园企业达800家以上，仅参与到花园集学习的造园企业就达600家以上，参与花园集国外造园游学的也达到100人次以上。　　五是园林相关媒体将关注度集中到家庭园艺方向。如《中国花卉报》提到，未来5至10年园林行业需要抓住的机遇分别是家庭园艺、行业社团、园林人才，这再次印证了：花园行业的春天已经到来。　　六是越来越多的庭院公司实现转型，从量转到了质转。如富景，从一年100多个项目降到30多个项目，但产值不变，保证了每个项目的品质。　　七是花园资材品牌商开始考虑地区落地服务，并抱团发展，说明行业相关配套服务将会陆续完善。　　接下来，我们来看几个具体方面的变化。首先是客户理念的变化。花园业主对花园生活有了初步概念
对花园品质有了显著提升
　　一个好作品的形成，离不开花园业主的支持。业主对花园的审美、对花园生活方式的认识度，以及花园设计师和建造师的专业度等，都是决定一个花园作品水平的重要因素。可喜的是，现在花园业主对于花园的品质要求提升很大，对花园消费开始理性化。　　约有30%的花园业主认可花园设计收费，还有约40%的花园业主经过引导会认可花园设计收费。另外，约有5%的花园为业主会主动寻找可靠的资深设计师。其次，我们来看看市场方面的变化。市场
由业务驱动转向作品驱动
　　一个公司的驱动来源按照发展阶段分为：业务→品牌/运营→资本→产品/技术。　　对大部分庭院公司来说，因为对于品牌/运营和资本的影响较小，加之业主对花园审美意识的提升、对花园品质要求的提升较快，所以前期以业务驱动的公司，如果在产品/技术方面，就是设计、施工、作品等方面不能及时跟上，在今年都将面临着很大的难度，而且不少这类公司已退出庭院市场。人才
开始重视专业水平
造园师多方位深造
　　目前花园行业总体还是造园人才紧缺。但是，专业人才开始认可并热爱花园行业，年轻的造园师成长速度较快，还有一个趋势就是热爱学习。不论是内部的学习，还是到花园集等专业学习机构来学习，都表现出了很大的学习热情。还有不少花园设计师专程到国外进行长达半年或一年的学习，这使花园行业的发展有了很好的人才保障。庭院企业
头部企业与精致化企业
开始出现知名品牌
　　未来的花园行业发展，将会形成头部企业与精致化企业或工作室两种模式，要么成为头部企业，要么做好精致企业。预计3至5年内，将会出现占有全国庭院市场0.1%份额的造园企业，即年产值达1.5亿至2亿元的庭院企业。　　同时，行业内已经出现知名品牌。但用户层面还没有知名品牌的出现，这需要一个更长的过程。现在最重要的任务可能是集合行业力量，让花园业主认识到花园是一个独立行业，是有自己严谨的设计理念与技术含量，不附属于其他领域。用户群体
花园改造项目增多
　　我国的别墅存量是有限的，或者说是固定的，因为现在已经不允许再开发别墅项目。但是这个存量已足够大，而且之前的花园作品，可能有90%以上属于不合格产品。　　所以，未来花园改造将成为行业的主战场。提早学习掌握花园改造的系统思维和做法，是明智的选择。竞争
公共景观、室内设计师
将会介入花园业务板块
　　2018年开始，我身边熟悉的从事地产、市政景观的人，有20％左右转型或开设一个板块做庭院业务，还有更多的人在观望中。　　另外，别墅室内设计师，有小部分已经完全转型花园业务，更多的是在学习花园的相关知识，希望室内室外一起设计。虽然这不是我们所希望看到的，因为术业有专攻，花园需要很多综合知识与经验，与室内完全不同。但是，这个趋势不可阻挡，我们只有努力提升自身的专业水平，才能在未来的市场中具有足够的竞争力。未来的竞争，将不是与我们身边的同行，而是与另外一批更具技术积累、资本与市场渠道的第三方。所以，我们现在团结起来把行业做好，才更有未来。配套服务与产品
从市政景观到品牌花园
　　目前，在花园行业中，一些基础建材，如石材、木材、水净化、铝合金制品、灯具、家具、小品等都有了品牌产品。有越来越多的高品质产品愿意服务花园行业，缓解了我们的选择困难。　　花园行业的现状是使用品牌产品的数量少且分散，多数品牌处于投入阶段，因为品牌商看好未来市场，愿意先行投资。　　但是，我们也要看到，目前的品牌资材产品还是太少。很多品类没有品牌产品，很多品类的品牌产品还不足以支持这么大市场的选择和应用，而且几乎没有城市落地服务点。　　所以，我们应该号召大家多使用品牌产品，一是为花园作品提供质量与品质的保证，二是只有多多支持品牌产品，未来的花园资材才会越来越丰富，继而促进花园行业的发展。资本投资
从10万元到千万元
　　从第一代10万元起步的庭院公司，到目前新的投资者进入花园行业，动辄数百万上千万的投入，已经有了很大的门槛提升。虽然目前一些个体工作室的创业也还是可以10万元起步，但是对于想要快速发展的从业者来说，将越来越难。而且，一些头部企业也在积极筹划引入资本投资，行业的未来将会越来越热闹。

　　上房园艺的花园展示区

　　郑既枫在2019花园大会上演讲

　　品牌石材公司亮相展会

　　前面提到花园行业这几个方面的变化，有利好也有利空，但最主要的是我们造园人怎么能从这些变化中创造自己的价值，让自己更具优势。　　我想从我们自身、团队、产品、品牌几个方面来与大家进行交流。让自己变得有价值
　　让自己变得有价值，我觉得第一要素是成长。让自己成长，最好的方法是学习！　　让自己变得有价值，第二要素是胸怀宽广、品行端正！我也相信一个努力、有德的人，才会得到众人的帮助。最高级的聪明是靠谱。　　让自己变得有价值，第三要素是让自己成为能成就他人的人！体现个人最大的价值，就是成为成就团队、成就客户的人。让团队变得有价值
　　任何事业的成功，都离不开一个优秀的团队，因为必须让我们的团队变得有价值。　　首先重要的一点是凝聚力，如果没有凝聚力，将会没有生命力。　　其次，要让团队有使命感和成就感。其实我们所有造园人都是因为情怀、因为梦想，在共同坚持着，共同期待着花园行业的美好未来，因为如果单从付出与经济回报来看，是不完全不对等的。大家可能不太了解一家面馆、一个小摊正常的收入是多少，但都会超出大家意料的。所以我们应该努力让团队体现出应有的价值，这样才能让我们自己和团队有继续前进的动力。　　第三，要挖掘团队成员的潜力，助力团队成长。我们要用信任、欣赏的眼光来看现有的团队成员，你怎么看待他，他就会成长为怎样的人。　　最后，对于团队要多给予鼓励、表扬，并兑现承诺。让产品变得有价值
　　一个企业想要做强，必须靠产品。今天，我想交流的让产品变得有价值，一是指产品的品质是否具有竞争力，二是指产品是否能与运营很好地结合起来。　　在我们花园行业，可以说：流量时代已亡，品质才是未来。　　如果只有业务量，而设计施工等服务跟不上，那么，应该就是在危险线边缘了。我们看过太多这样的案例。　　我总结出一句话：庭院公司只有撑死的，没有饿死的，庭院公司最重要的发展根基，就是作品。　　有了有品质的产品之后，我们还得把产品融入到公司运营当中，满足不同的客户群体。　　今天这么多同行在一起，我想分享在庭院企业管理班和大家分享过的一个干货，就是产品分级与营销相结合。　　大家认为是几百元的花园测量费客户比较容易接受，还是几万元的设计费、几十万元的工程费客户比较好接受呢？答案是显而易见的，肯定是几百元的测量费容易接受，因为客户对公司还不了解，需要有一个了解过程。　　其实，愿意支付测量费的客户，说明是对花园设计有真正需求的，这能够很好地筛选出真正的客户，而营销人员也不会为了拓展业务而拓展业务，服务的客户都是有效客户。而且，由于测量费的大部分提成归属营销人员自己，因此他们会很有积极性。而对于公司来说，因为来的客户都是交过测量费的有效客户，有着高转化率，所以是一个共赢的局面。而在领先产品（花园生活服务）方面，由于每年都能产生业务提成收入，对减少公司人员的流动率也会起到较好作用。　　当我分享完这个模式之后，一位同学的观点让我非常认同，我讲出来大家一起思考。他表达的是：如一个300平方米的庭院，你因担心业主怕造价高，用20万元造价来完成，结果是效果不好且没有利润，业主评价差；但如果你用合理的设计方案来引导客户用50万元的造价来完成作品，结果是花园效果好了，业主开心了，你也有利润了。　　我想，这个例子，大家都应该好好思考。让品牌变得有价值
　　前面提到过，花园行业已经从业务为王的时期转为品质为王的时代。　　花园品牌将成为新的核心竞争力，想要在未来成为强者，品牌的建设从现在就应当开始重视，日积月累，建立底蕴。　　品质、口碑、传播等对于品牌的重要性，我想大家已经认识到了，相信每个造园人很想进行调整、提升自己与品牌。关于这方面我之前也分享得比较多，但不少企业往往还是只顾忙于抓眼前的业务量，所以，让品牌变得更有价值，更重要的在于企业引领人的决心。另外就是正确地认识自己与做好自己。有不少造园同行经常抱怨行业不好，都做得很差，没有好作品，但其实自己还有很大的进步空间。　　让品牌或企业有价值，有几个重要方面我想再和大家交流一下。　　一是定位：是市场领先型还是技术型；是头部企业还是精致企业（工作室）；是综合风格还是有自己独特的作品风格；是设计施工养护一体化，还是只做某一个专项。　　二是经营效率：人效和净利润率是两个十分核心的指标。从行业现状来看，人均产值达到60万元以上才能勉强生存，达到100万元以上才是比较良好，净利润率达到12%以上才能较好地良性发展。　　三是在获客和交付稳健的基础上，花园公司整合提升自身的供应链能力，也显得越来越迫切了。这方面，在我们花园行业里，目前阶段单一的公司还是比较难做到的，可以努力尝试抱团共赢。　　四是建立和提升自己的专业含金量和技术含金量，这对于树立花园行业核心竞争力是十分重要的。　　五是把握好公司各个发展阶段，确定在各个阶段的核心优先重点。　　除了以上几点，还有一点对于未来发展非常重要，就是经营思维的转变：从经营产品到经营用户。在未来，整个社会的经营思维都可能会发展转变，从一个产品满足所有人，到只为一个群体提供所需服务。　　就像我们的花园业主，都是同属一个群体的客户，维护好一个老客户，能为我们带来7个新客户。而且，我们的用户群体总量是有限的，因此以后我们应该以花园建设为入口，以满足客户花园生活的系列需求为核心，进行花园生活系列的综合服务。　　所以，与客户有高粘性的花园养护是我们经营用户的重要入口。　　在想通经营用户这个理念之前，我也一直在思考花园集是经营什么的，有行业媒体平台、行业俱乐部、组织行业活动、行业大奖赛、行业展会、行业培训、游学，还有为了增加行业凝聚力而组织的戈壁徒步等，项目很多，每个项目都需要很多精力，经常会考虑是不是可以减几个项目。但是思来想去，这些是少不了的，因为我们从开始成立花园集的初心就是让花园行当成为花园行业，然后推动花园行业发展，有很多包括今天在内的行业活动、行业大奖赛等都是公益性活动，行业培训又是推动行业发展重要的方式之一。　　在我想通了我们是经营用户，而不是经营产品的理念之后，一切就都理顺了。因为我们的使命就是推动花园行业发展，那么对应的三个重要用户群体分别是造园人、花园资材服务商、花园业主。只要是三个用户群体需要的，有利于推动行业发展的，我们都需要努力去提供服务，当然，这个服务的重点肯定需要先后顺序，因为我们的精力和能力是有限的，团队也是在逐步成长的。　　为什么今年把花园业主邀请到花园大会，这是因为经过三年来大家的共同努力，我们造园人在精品造园、推动行业发展等理念上已经有了基本的共识，也一直在努力推动。但是这里面有一个问题，如果作为消费端的花园业主，在审美、花园理念上跟不上，那么行业发展的困难将会非常大。平时这些工作都是每个造园人独立在做着推动，如果能把热爱花园、热爱园艺的业主们号召起来，与我们一起推动花园生活理念的传播，那么对于行业发展的速度应会起到事半功倍的作用。　　因此，在这次花园大会，我们加入了以花园业主和园艺达人为主体的风尚花园会，还组织了首个面向花园业主的中国花园生活风尚大奖赛园尚奖，希望通过这些活动的加入，更有助于推动花园行业的发展，同时也能架起花园设计师与花园业主之间互相了解与交流的桥梁。

　　花园资材吸引了大家的关注

　　某企业设计的花境

　　地板企业实景展示

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